Wywiad z Martinem Nevihosteny z odlewni Eisenwerk Würth

Zrozumienie procesu śrutowania to podstawa do wprowadzenia oszczędności w tym zakresie. Tak też uważa Martin Nevihosteny, który od lat związany jest z niemiecką odlewnią Eisenwerk Würth. Jak przebiegają jego spotkania z Klientami? Jak wygląda proces śrutowania w innych firmach? O tym i wielu innych ciekawostkach z zakresu obróbki powierzchni dowiesz się z dzisiejszego wywiadu.

1. Czym zajmujesz się w odlewni Eisenwerk Würth?

Pracując w odlewni mam sporo obowiązków. Przede wszystkim szukam nowych rynków i możliwości biznesowych na całym świecie, dlatego dużo podróżuję. Oprócz tego wspieram naszych klientów, partnerów i dystrybutorów (np. Alumetal-Technik). Ze względu na moje zaplecze techniczne w projektowaniu śrutownic jestem też starszym Doradcą Technicznym. Staram się wspierać klientów i partnerów we wszystkich kwestiach związanych z materiałami ściernymi oraz procesem śrutowania. Podsumowując – ok. 70% swojego czasu pracy spędzam na wspieraniu Klientów, aby pomóc im zrozumieć śrutowanie i wprowadzanie oszczędności w tym zakresie. Wyższa produktywność, lepsza i stała jakość, mniejsze zużycie maszyn = większy zysk i brak bólu głowy. 😊

2. Czy możesz nam opowiedzieć, jak wyglądają Twoje spotkania z klientami?

Każde spotkanie przebiega inaczej – wszystko zależy od powodu, dla którego zostało zainicjowane. Z kierownikami ds. zakupów rozmawiamy głównie o danych sprzedażowych. Dział zaopatrzenia zazwyczaj narzeka na cenę śrutu, ale nie wie, że ścierniwo to ok. 15% całkowitych kosztów procesu śrutowania. W związku z tym, w 80% wszystkich firm z którymi się spotykamy, znajdujemy sposoby na trwałe zwiększenie wydajności i obniżenie kosztów całego procesu. Tak przy okazji – tani lub źle dobrany materiał ścierny potrafi to co potrafi (czyli niewiele).

3. To prawda, lepiej zainwestować w materiał ścierny, który może wprowadzić oszczędności. Czy spotkania z innymi działami wyglądają podobnie?

Inne są spotkania z personelem technicznym. Najpierw staramy się dowiedzieć więcej o ich procesie produkcji: jaką rolę odgrywa śrutowanie w całym procesie produkcji, jakie są wyzwania, problemy i oczekiwania, z jakich maszyn i ścierniwa korzystają. Następnie wykonujemy pomiary, sprawdzamy maszyny oraz pobieramy próbki. Dzięki temu wiemy, co działa dobrze lub źle. To jest ważne, ponieważ wtedy można uzyskać obraz całego procesu śrutowania. Po analizie ponownie umawiamy się z klientem. Podczas wizyty przedstawiamy wyniki oraz pomysły na rozwiązanie problemów i obniżenie kosztów.

4. Z naszego doświadczenia wynika, że ​​klienci przywiązują niewielką wagę do pomiarów procesu śrutowania. Jak myślisz, z czego to wynika?

Śrutowanie to brudny i niekochany proces, do którego mało kto przywiązuje uwagę. Prawie nikt nie wie, jak on powinien działać. Dodatkowo, proces i parametry maszyn ulegają ciągłym zmianom. Brak monitorowania prowadzi do problemów, np. odkształceń na detalach lub szybszego zużycia śrutownicy. Kontrola zaś wymaga podstawowej wiedzy na temat tego, na co zwrócić uwagę w procesie śrutowania.

Na szczęście coraz więcej klientów zaczyna rozumieć znaczenie dobrze zintegrowanej z procesem, stabilnej i ekonomicznej operacji śrutowania i jest bardziej skłonnych do inwestowania w takie produkty i usługi. Czemu? Bo to się opłaca.

5. W Polsce wielu klientów zwraca uwagę na cenę. Jest to główny wyznacznik zakupu śrutu i komponentów produkcyjnych – zwłaszcza w czasach wzrostu cen. Jak Twoim zdaniem można uświadomić klientom, że cena nie powinna być głównym wyznacznikiem przy zakupie ścierniw?

Oczywiście cena jest ważnym i krytycznym elementem wyboru ścierniwa. Nikomu nie doradzono by płacić nieracjonalnie wysoką cenę za produkt lub usługę. Ale jaka jest właściwa cena? W przypadku materiałów ściernych do piaskowania jest to jeszcze trudniejsze, ponieważ po prostu patrząc na produkt nie można go porównać z innymi, nie można zobaczyć, czy jest to ścierniwo wysokiej jakości, czy nie, czy jest to odpowiedni produkt do zastosowania albo nie.

Jeśli przedsiębiorcy chcą prowadzić swoje procesy produkcyjne tak oszczędnie, jak to tylko możliwe, nie ma innego sposobu niż poznanie kosztów każdego procesu produkcyjnego. Słowem kluczowym jest tutaj TCO – całkowite koszty posiadania. Innymi słowy: jakie są ceny zakupu, eksploatacji i utrzymania instalacji do śrutowania w skali roku. Łącznie z materiałami ściernymi, częściami zamiennymi, energią, utylizacją odpadów i oczywiście kosztami robocizny.

Dla przykładu, TCO dla typowej, średniej wielkości 4-turbinowej, dwuzmianowej (pięć dni w tygodniu) oczyszczarki w zakładzie obróbki stali wynosi około. 280.000 euro rocznie! Ścierniwo to zaledwie 25.000 euro, czyli mniej niż 9%. Ale używając ścierniwa wysokiej jakości (i tak, zazwyczaj ma to wyższą cenę) firma może zaoszczędzić na nieplanowanych przestojach produkcyjnych, liczbie wymaganych części zamiennych, kosztach robocizny, zminimalizowanej utylizacji odpadów, energii itd. Warto więc przyjrzeć się bliżej nie tylko cenie ścierniwa, ale także jego jakości i specyfikacji.

6. Jakie wyzwania rynkowe w zakresie obróbki powierzchni widzisz w ciągu najbliższych 5 lat?

Jesteśmy przekonani, że pod względem zapotrzebowania na ścierniwa nie tylko europejski rynek będzie się kurczył z roku na rok. Wyjdą z tego cało przedsiębiorcy, którzy są sprytni, wizjonerscy i wystarczająco odważni, aby czytać znaki i robić właściwe rzeczy. Przewiduję również:

• wysoki poziom automatyzacji wszędzie tam, gdzie to możliwe;
• kompetentny i zmotywowany personel, który dokładnie rozumie wszystkie procesy, dzięki czemu firma będzie mogła wytwarzać produkty najwyższej jakości przez cały dzień;
• zamawianie specjalistów zewnętrznych w celu uzyskania porady.

Nie zdziwię się, jeśli w większości firm powstanie działy controllingu i zaopatrzenia, które będą współpracować dążąc do stworzenia produkcji najbardziej opłacalnej na najwyższym poziomie.

7. Martinie, dziękujemy za wyczerpujące odpowiedzi! Na koniec jeszcze jedno pytanie – jakie są Twoje cele w Eisenwerk Würth na najbliższy czas?

Jednym z moich głównych celów jest przywrócenie procesu śrutowania na właściwe tory. Chcemy uczyć klientów (zdradzając im kilka małych sekretów 😊), aby jeszcze bardziej usprawnić ich procesy. Oferujemy również sesje szkoleniowe dla operatorów maszyn i/lub personelu zajmującego się konserwacją. Nasze doświadczenie w tym zakresie dowodzi, że tego rodzaju środki zawsze bardzo pomagały w drastycznej poprawie całego procesu produkcyjnego.

Podsumowując – inwestujemy dużo czasu, pieniędzy i wysiłku w potencjalnego klienta. Czemu? Nasza filozofia jest tutaj prosta – nie jesteśmy zainteresowani sprzedażą jak największej ilości ścierniwa lub usług klientowi. Interesują nas tylko długoterminowe partnerstwa. Można to osiągnąć tylko wtedy, gdy pomożemy klientowi odzyskać (lub utrzymać) konkurencyjność w obliczu wszystkich wyzwań, jakie przyniesie przyszłość. I tego właśnie szukamy. Proces wysokiej jakości wymaga wysokiej jakości partnerów, którzy chcą i są w stanie zrobić znacznie więcej niż tylko dostarczenie materiałów do śrutowania. To jest to, do czego dążymy – bycie częścią Twojego procesu.